最近筆者在網(wǎng)絡(luò)上看到一位網(wǎng)友提出一個(gè)問(wèn)題：我有意從事茶行業(yè)，但只對(duì)茶懂一點(diǎn)點(diǎn)，應(yīng)該怎么做？另一位網(wǎng)友根據(jù)他多年的做茶經(jīng)驗(yàn)做出了回答，筆者覺(jué)得對(duì)廣大茶商朋友們很有借鑒意義，就對(duì)這位茶商的回答進(jìn)行了整理總結(jié)。
21世紀(jì)是茶文化的黃金世紀(jì)。隨著人們生活水平不斷提高，對(duì)綠色食品、健康食品、休閑食品、天然飲料有了充分的認(rèn)識(shí)；茶葉發(fā)揮著傳遞友情和信息的作用，馬來(lái)西亞首相，拿督斯里馬哈迪醫(yī)生在第七屆國(guó)際茶文化節(jié)獻(xiàn)詞說(shuō)：“如果說(shuō)有什么東西可以促進(jìn)人與人之間關(guān)系的話，那便是茶?！笨梢?jiàn)萃葉在世界商品中的地位，中國(guó)是產(chǎn)茶大國(guó)，也是消費(fèi)大國(guó)。
入世以來(lái)，我國(guó)茶業(yè)有了長(zhǎng)足發(fā)展，各省、市都在制訂發(fā)展規(guī)劃，給茶葉生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)企業(yè)帯來(lái)很大機(jī)遇，誰(shuí)抓著了機(jī)遇，誰(shuí)就能發(fā)展。在市場(chǎng)經(jīng)済條件下、市場(chǎng)無(wú)情，人有情，競(jìng)爭(zhēng)是必然的，而竟?fàn)帒?yīng)當(dāng)有序，目前我國(guó)茶葉市場(chǎng)還不規(guī)范。怎樣在無(wú)序的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占一席之地？是每個(gè)茶商必須考慮的問(wèn)題。
1.生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)茶葉首先必須懂得茶葉的屬性。
認(rèn)識(shí)茶葉，了解茶葉的級(jí)別和種類(lèi)，最終能夠精通茶葉。然后要建立品牌，沒(méi)有品牌的經(jīng)營(yíng)是一種粗放式的經(jīng)營(yíng)，是商品流通領(lǐng)域里的經(jīng)營(yíng)者，而不是生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者。
茶葉屬季節(jié)性生產(chǎn)，常年消費(fèi)的產(chǎn)品；既是日用消費(fèi)品，又是一種特殊商品，有它自身日用消費(fèi)品，又是一種特殊商品，有它自身的特殊性，區(qū)別于工業(yè)產(chǎn)品的差異是不能常年生產(chǎn)。在我國(guó)廣大茶區(qū)當(dāng)?shù)卣巡枞~生產(chǎn)做為經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)來(lái)抓，出臺(tái)了諸多優(yōu)惠政策，為農(nóng)民奔小康增添了財(cái)富。
2.對(duì)于茶葉經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，自產(chǎn)自銷(xiāo)是一條延伸發(fā)展的必由之路，成本低、質(zhì)量好，貨源有保障、品質(zhì)有保證，還能贏得更多的顧客。自制茶葉要與產(chǎn)茶區(qū)和銷(xiāo)區(qū)的廠商建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系，形成產(chǎn)業(yè)鏈，每年生產(chǎn)季節(jié)都要有專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員親臨現(xiàn)場(chǎng)嚴(yán)格把關(guān)，并建立質(zhì)量保證體系，實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，保證產(chǎn)品百分之百合格率。
3、選好經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地：把茶葉門(mén)市開(kāi)到人流量大、口岸好的地方去，人氣旺，則生意隆，如鬧市區(qū)十字路口、副食品綜合市場(chǎng)門(mén)口、社叉交又口及繁華地段的黃金口岸。
4、擴(kuò)大市場(chǎng)占有率：在占穩(wěn)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)足根的前題下，拓寬銷(xiāo)售渠道，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍，逐步在周邊地區(qū)和省外大中城市開(kāi)設(shè)專(zhuān)賣(mài)加盟店，開(kāi)展連鎖經(jīng)營(yíng)。
5、連鎖店的裝潢設(shè)置：門(mén)面裝潢要典雅別致，講究形象風(fēng)格、獨(dú)具特色，招牌字號(hào)廣告牌的色彩要完全一致，以便消費(fèi)者認(rèn)識(shí)；店內(nèi)設(shè)置應(yīng)為開(kāi)放式、貨品陳列要整齊劃一、分類(lèi)擺放、價(jià)格和實(shí)物要相符、讓顧客一目了然。
6、采取一價(jià)制的營(yíng)銷(xiāo)方式：由于茶葉市場(chǎng)價(jià)格的混亂，行業(yè)自律還不完善，亂標(biāo)價(jià)亂喊價(jià)的現(xiàn)象普遍存在，購(gòu)買(mǎi)者者是買(mǎi)到質(zhì)次價(jià)高的茶葉，給消費(fèi)者造成了購(gòu)買(mǎi)心理上的障礙，因此，很多消費(fèi)者寧愿在具有一定品牌與知名度的企業(yè)購(gòu)買(mǎi)，不愿到質(zhì)次價(jià)高的商店選購(gòu)，這也是一般消費(fèi)者的普遍心理。
每個(gè)茶商要站在消費(fèi)者的角度，真誠(chéng)地對(duì)待顧客，明碼標(biāo)價(jià)、實(shí)價(jià)實(shí)銷(xiāo)一一不講價(jià)，沒(méi)有浮動(dòng)價(jià)；常年保持質(zhì)量不變、價(jià)格不変、盡量做到服務(wù)人員也不變；不講價(jià)的好處是讓利于消費(fèi)者，讓顧客真正得到實(shí)惠，這樣可堵住因浮動(dòng)價(jià)而造成經(jīng)營(yíng)管理上的漏洞。
只要是堅(jiān)持來(lái)者是客、童叟無(wú)欺；貨真價(jià)實(shí)、明碼實(shí)價(jià)、誠(chéng)實(shí)經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)理念，顧客是會(huì)樂(lè)意接受一價(jià)制的。既有利于培育長(zhǎng)期穩(wěn)定的消費(fèi)群體，又不迭為一種有特色的經(jīng)營(yíng)方式。
茶葉在促銷(xiāo)過(guò)程中不宜打折銷(xiāo)售，因?yàn)樗煌跁r(shí)令商品、季產(chǎn)年銷(xiāo)的茶葉，若以打折形式促銷(xiāo)，今后是難以保持價(jià)格的穩(wěn)定，顧客對(duì)你的茶葉質(zhì)量會(huì)產(chǎn)生懷疑，信譽(yù)也難保；只有質(zhì)量可靠，價(jià)格穩(wěn)定才能受到顧客歡迎。
7、把握營(yíng)銷(xiāo)策略。運(yùn)用心理學(xué)、商品學(xué)、市場(chǎng)學(xué)，摸清顧客消費(fèi)心理，科學(xué)掌握市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的規(guī)律。為顧客提供各種咨詢(xún)服務(wù)，對(duì)單位辦公、居家消費(fèi)用茶要?jiǎng)窨腿松儋I(mǎi)，顧客買(mǎi)到的都是新鮮的茶葉，對(duì)買(mǎi)茶葉問(wèn)禮的顧客，要根據(jù)顧客送的遠(yuǎn)近、南方還是北方，主動(dòng)介紹買(mǎi)哪一種茶最適合，讓顧客買(mǎi)得滿(mǎn)意。做到客人上門(mén)就知道他買(mǎi)哪個(gè)檔次的茶，買(mǎi)多少，買(mǎi)的成還是買(mǎi)不成，但明知買(mǎi)不成也要熱情接待，對(duì)于大小顧客、新老顧客都要一視同仁，同時(shí)還要建立顧客登記卡，便于年終回訪顧客。
8、加強(qiáng)職業(yè)道德和業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高員工專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)的技能，各經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)要經(jīng)常反饋經(jīng)莒信息，以便調(diào)整莒銷(xiāo)策略和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，把顧客的口味，需求作為自己的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。
要點(diǎn)：不要節(jié)約你的名片、也不要隱瞞你的電話
做生意的人，千萬(wàn)不可不發(fā)名片，也千萬(wàn)不可隱瞞你的業(yè)務(wù)電話。但我們平時(shí)卻總是可以發(fā)現(xiàn)那類(lèi)在派發(fā)名片問(wèn)題上過(guò)于小氣的人，也總是可以發(fā)現(xiàn)很多做生意卻不讓服務(wù)員把自己的電話告訴客人的老板。顧客有你的名片，就知道知道我的電話號(hào)碼，知道我是做什么生意的。
